本鋼牌球墨鑄鐵管朋友遍天下——本鋼海外銷售團(tuán)隊(duì)克服困難打造優(yōu)質(zhì)品牌側(cè)記
近幾年，本鋼牌球墨鑄鐵管銷往俄羅斯、沙特、阿聯(lián)酋、科威特、斯里蘭卡、哈薩克斯坦等“一帶一路”沿線國(guó)家，出口額占比達(dá)鞍鋼集團(tuán)本鋼北營(yíng)鑄管事業(yè)部銷售額的20%以上。本鋼牌球墨鑄鐵管的海外銷售團(tuán)隊(duì)的每位成員都有20年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，他們心中裝有客戶，懷揣打造本鋼優(yōu)質(zhì)品牌的信念和夢(mèng)想，克服困難，努力擴(kuò)大本鋼產(chǎn)品海外朋友圈，演繹精彩故事。
攻堅(jiān)克難 在哈薩克斯坦體會(huì)成功的喜悅
“我們本鋼與中國(guó)建筑材料有限公司合作，為哈薩克斯坦供貨輸送飲用水用的球墨鑄鐵管。在銷售部大客戶經(jīng)理劉振飛的帶領(lǐng)下，我們歷經(jīng)曲折才成功將產(chǎn)品銷往哈薩克斯坦。”10月16日，本鋼北營(yíng)鑄管事業(yè)部海外銷售團(tuán)隊(duì)職工王立元介紹，2021年1月份，本鋼與中國(guó)建筑材料有限公司合作，成功地簽訂供哈薩克斯坦1.5公里長(zhǎng)DN1200毫米球墨鑄鐵管合同。該項(xiàng)目屬于哈薩克斯坦2020年—2025年“光明宅基地”國(guó)家規(guī)劃供水系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目中的一部分，主管線大約有40公里長(zhǎng)。哈薩克斯坦方面根據(jù)建設(shè)需求分批采購(gòu)用料，本鋼與中國(guó)建筑材料有限公司供應(yīng)的是其中一段的項(xiàng)目用管。
合同簽訂后，王立元與中國(guó)建筑材料有限公司相關(guān)人員密切合作，歷經(jīng)半年多的不懈努力，首批8個(gè)車皮的本鋼牌球墨鑄鐵管于2021年4月份通過(guò)火車運(yùn)到中哈邊界口岸霍爾果斯。然而，讓王立元沒想到的是，產(chǎn)品到達(dá)霍爾果斯口岸后，霍爾果斯口岸出口貨物嚴(yán)重積壓，球墨鑄鐵管到口岸后遲遲不能通關(guān)出運(yùn)。王立元沒有氣餒，他和劉振飛與中國(guó)建筑材料有限公司密切合作、共同努力，經(jīng)過(guò)將近10個(gè)月的艱辛工作，終于讓本鋼牌球墨鑄鐵管通關(guān)出運(yùn)，并順利交付哈薩克斯坦客戶。本鋼攻堅(jiān)克難，終于體會(huì)到了成功的喜悅。
跨越時(shí)差 在俄羅斯市場(chǎng)“開花結(jié)果”
“受益于國(guó)家‘一帶一路’倡議，我們上下一心開發(fā)市場(chǎng)，2019年本鋼牌球墨鑄鐵管終于在俄羅斯市場(chǎng)‘開花結(jié)果’，全年直徑1000毫米鑄管在該地區(qū)的總銷量約達(dá)到20000噸。”本鋼北營(yíng)鑄管事業(yè)部海外銷售團(tuán)隊(duì)職工富國(guó)武說(shuō)。
富國(guó)武介紹，上述項(xiàng)目用管經(jīng)由中歐班列運(yùn)輸至俄羅斯，具有運(yùn)輸時(shí)間短、貨物損壞概率低的優(yōu)勢(shì)。此外，該項(xiàng)目采取的是離岸人民幣結(jié)算，也是北營(yíng)鑄管事業(yè)部首次大規(guī)模使用人民幣作為出口結(jié)算貨幣，避免了匯率波動(dòng)影響公司成本核算。經(jīng)過(guò)一年的項(xiàng)目執(zhí)行，本鋼牌球磨鑄鐵管已在俄羅斯市場(chǎng)穩(wěn)固扎根，并獲得了俄羅斯水務(wù)部門的認(rèn)可與好評(píng)。
為了打通付款環(huán)節(jié)，富國(guó)武克服兩國(guó)之間的時(shí)差問題，一方面在工作時(shí)間與中國(guó)銀行積極溝通，篩選出合格的俄羅斯銀行名單；另一方面利用下班時(shí)間，每日深夜與俄羅斯客戶溝通，幫助俄羅斯客戶從合格名單中選擇最合適的銀行作為付款銀行。運(yùn)輸期間，裝箱配載方案需要滿足鑄管產(chǎn)品質(zhì)量和鐵路部門運(yùn)輸安全兩個(gè)方面的要求。如果完全按照鐵路安全要求來(lái)設(shè)計(jì)配載方案，本鋼裝箱加固成本會(huì)大幅增加。本著實(shí)用、節(jié)約成本的目的，富國(guó)武多次往返于場(chǎng)地和工廠，并積極與工廠、貨代、鐵路等部門協(xié)調(diào)，最終找到了最佳裝箱配載方案。
前往一線 在阿聯(lián)酋市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
阿聯(lián)酋市場(chǎng)是本鋼營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期關(guān)注并培育的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多年不懈努力，本鋼相繼于2017年、2018年通過(guò)了阿聯(lián)酋阿布扎比水電部、阿布扎比市政部等相關(guān)部門的批準(zhǔn)，成功進(jìn)入阿聯(lián)酋市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)與當(dāng)?shù)卮砗献鳎?019年，富國(guó)武為本鋼贏得了阿布扎比地區(qū)扎伊德新城基礎(chǔ)建設(shè)管道項(xiàng)目供貨合同，為其供應(yīng)約11300噸的直徑300毫米~1600毫米球墨鑄鐵管。這是阿布扎比重要的鑄管輸水項(xiàng)目。該項(xiàng)目沿海岸線建設(shè)，管道鋪設(shè)區(qū)域內(nèi)有大量的鹽堿地，要求鑄管產(chǎn)品具備高抗腐蝕能力。經(jīng)富國(guó)武帶領(lǐng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)與業(yè)主方共同協(xié)商，本鋼采取聚氨酯外噴工藝定制了平均厚度為2000微米、厚度超過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的平均900微米的鑄管，彰顯了本鋼先進(jìn)的工藝水平。
“該項(xiàng)目從2017年開始設(shè)計(jì)，到2019年正式執(zhí)行。兩年間，我們堅(jiān)持不懈，積極參與，兩次派遣技術(shù)團(tuán)隊(duì)前往阿布扎比項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，為項(xiàng)目成功打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”富國(guó)武自豪地說(shuō)。
及時(shí)高效 在科威特“挑戰(zhàn)”高難度項(xiàng)目
“經(jīng)過(guò)多輪談判和資質(zhì)認(rèn)證，我們于2021年成功簽訂科威特SE158污水處理項(xiàng)目鑄管及配套附件供應(yīng)合同。”本鋼北營(yíng)鑄管事業(yè)部海外銷售團(tuán)隊(duì)唯一的女職工鄒慶珣開心地說(shuō)。
該項(xiàng)目為科威特D1區(qū)的污水處理網(wǎng)絡(luò)及水庫(kù)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)工程。業(yè)主單位為科威特公共事業(yè)部。該項(xiàng)目供貨總量約8000噸，全部采用內(nèi)襯環(huán)氧陶瓷的球墨鑄鐵管。環(huán)氧陶瓷內(nèi)襯鑄管雖然附加值非常高，但是由于技術(shù)難度高、施工難度大，有能力大批量供貨的廠家在國(guó)內(nèi)乃至全球都寥寥無(wú)幾。
“由于工作性質(zhì)特殊，我們與中東客戶存在約5個(gè)小時(shí)的時(shí)差。經(jīng)常是夜晚當(dāng)人們躺在床上觀看電視節(jié)目的時(shí)候，我還要在計(jì)算機(jī)前與國(guó)外代理互通郵件。”鄒慶珣說(shuō)，她為了能與客戶實(shí)時(shí)溝通，常常熬夜等待客戶的電話。憑著深厚的外語(yǔ)功底和敬業(yè)精神，她與國(guó)外代理一起與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋。鄒慶珣及時(shí)的反饋、高效率的解答，是客戶最終選擇本鋼牌球墨鑄鐵管的重要考量因素之一。
在該項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，客戶受各種因素影響不能親自到工廠檢驗(yàn)產(chǎn)品。這也成為了合同能否順利執(zhí)行的關(guān)鍵影響因素之一。面對(duì)困難，鄒慶珣和同事們積極想辦法，最終找到了采用手機(jī)軟件與外商檢驗(yàn)人員連線，實(shí)時(shí)線上檢驗(yàn)的方案，最終成功解決了外方檢驗(yàn)員不能駐廠檢驗(yàn)的難題。
“在生產(chǎn)技術(shù)部門的密切配合下，該項(xiàng)目最終順利實(shí)施，本鋼牌球墨鑄鐵管也獲得了海外客戶的認(rèn)可。”鄒慶珣自信的話語(yǔ)，激勵(lì)著本鋼牌球墨鑄鐵管在海外市場(chǎng)再創(chuàng)佳績(jī)。
中國(guó)冶金報(bào)
2023-11-02
2023-11-02